个人养老金业务试点落(luò)地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一(yī)年的试点，在(zài)全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源和(hé)社会保障(zhàng)部数(shù)据显示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步(bù)打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券公司(sī)凭借其与权益(yì)产品的紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业(yè)务试点推行半年(nián)之际，中国基(jī)金报记者深入(rù)多家券商(shāng)，了解个(gè)人养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个(gè)人养老金业务正在(zài)获得更多证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数(shù)量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信(xìn)证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续(xù)发(fā)力(lì)，个人养老金业务也成(chéng)为大型(xíng)券(quàn)商们(men)财富(fù)管理转型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾(gù)大(dà)有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当前(qián)上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受(shòu)到(dào)明(míng)显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金业务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进(jìn)华夏(xià)基金(jīn)等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续(xù)将不断(duàn)完善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦(yì)表示，目前已基本(běn)实(shí)现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服(fú)务办理的(de)角度看，大部分客户(hù)更(gèng)愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰富的(de)机(jī)构办理个人养老金(jīn)业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的(de)产品货架能够带给客户(hù)更(gèng)好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目(mù)的(de)的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在全面引入(rù)个(gè)人养老金(jīn)可投资的(de)产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结(jié)合存量客(kè)户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产(chǎn)品评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利(lì)动员(yuán)，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金退休后(hòu)才(cái)能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何(hé)投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪(nǎ)买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择(zé)越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的(de)选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者(zhě)选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公(gōng)司的投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素(sù)质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养老规划和(hé)资产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个(gè)人养老金基金特(tè)点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个(gè)人(rén)养老金基金评价标准”，综合基(jī)金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价，优选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在(zài)“金(jīn)融(róng)圈(quān)”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型商(shāng)业银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第(dì)三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和工商银(yín)行。相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意(yì)公(gōng)布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台(tái)上仅可(kě)查询(xún)商业银行个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务开办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人养老金业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金(jīn)账户和储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时(shí)开展(zhǎn)了基(jī)金交易业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和(hé)理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有的(de)产品和(hé)渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)时，将“一(yī)站式”服(fú)务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视(shì)角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合(hé)配置的全周期专业(yè)资(zī)配(pèi)服务和(hé)一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个(gè)人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含(hán)账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪(péi)伴(bàn)于一(yī)体的个人养(yǎng)老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养(yǎng)老金目标(biāo)客(kè)群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个(gè)人养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客户(hù)前往营业厅办理业务(wù)路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约(yuē)客(kè)户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的(de)个人养老金走进(jìn)企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券商代销(xiāo)个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有半年(nián)，相关(guān)产(chǎn)品的(de)收益率和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资(zī)者更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养老产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示(shì)，在客户(hù)分类服(fú)务方面(miàn)，会(huì)根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初(chū)步(bù)认(rèn)知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服(fú)务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业(yè)单(dān)位员工，特(tè)别(bié)是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的企业(yè)员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财(cái)务认知；这类(lèi)人群对未来退休(xiū)有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券(quàn)公司(sī)而言，针对潜(qián)在客群(qún)可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和(hé)专业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更(gèng)多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客(kè)户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助(zhù)客户建立个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)计划。此(cǐ)外(wài)，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过(guò)加强顾问服(fú)务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净值的波(bō)动，引导客户(hù)持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资(zī)的(de)获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承受能力(lì)、不(bù)同年龄结(jié)构和不同资金体量(liàng)制(zhì)定个(gè)性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优(yōu)的(de)1.2万个人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无(wú)需开(kāi)户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报(bào)告以及养老直(zhí)播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教方面，应加(jiā)大(dà)资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对(duì)个人养老金的(de)认知。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个(gè)人养老金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人(rén)养老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品购(gòu)买、定(dìng)投(tóu)、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面(miàn)，引入(rù)智(zhì)能(néng)科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组(zǔ)合(hé)，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客户更好(hǎo)地(dì)实现(xiàn)养老投(tóu)资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客(kè)户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后面(miàn)的(de)“0”，二者有(yǒu)机(jī)结(jié)合(hé)，为(wèi)不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成(chéng)收益告负(fù)

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施(shī)已有半年(nián)，产品收益和(hé)回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者(zhě)的重(zhòng)要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近(jìn)七成(chéng)收益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基(jī)金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人(rén)士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客(kè)户(hù)保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的(de)类别(bié)更(gèng)侧重本(běn)金(jīn)安全、有的类(lèi)别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉(diào)该类(lèi)产(chǎn)品的(de)风险或缺陷。“从不(bù)同客(kè)群情况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离(lí)退休时点较近的(de)投资者比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高的(de)中(zhōng)波(bō)动(dòng)中回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上(shàng)述(shù)两个目(mù)的(de)，前提(tí)是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类(lèi)或(huò)者同策略(lüè)产品进行综合(hé)评判。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产(chǎn)品、合(hé)适的产品推荐给合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分为目标风险型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者可(kě)以(yǐ)根据自(zì)身投资目(mù)标和风险承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比(bǐ)如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通(tōng)过(guò)严(yán)格控(kòng)制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给(gěi)客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工(gōng)养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的(de)生活(huó)水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值功能也(yě)是(shì)一个重要(yào)考量。由于个(gè)人养老金(jīn)取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具(jù)有长(zhǎng)期(qī)性(xìng)，可(kě)以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户(hù)，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例资金在权益(yì)型资产(chǎn)上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠(huì)金融(róng)属性，需要(yào)关注老百姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资(zī)金的稳(wěn)健投资(zī)回(huí)报，资产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过(guò)投资(zī)不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实(shí)现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动(dòng)，从而(ér)更好地满(mǎn)足投资(zī)者(zhě)的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养老金业务积极(jí)发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行等(děng)机(jī)构相比，券(quàn)商如(rú)何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)表示(shì)，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立销售机构都可参与到为客(kè)户提(tí)供个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几类(lèi)机构优势互(hù)补，严格(gé)意义上说(shuō)是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每(měi)类机(jī)构或者每家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合(hé)规性(xìng)，为不同的客户提供基于(yú)客户(hù)需求(qiú)和(hé)画像的(de)养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业(yè)务负(fù)责人提出(chū)，当前(qián)的政策要(yào)求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需(xū)要分别(bié)在银行端、个税端进行一系(xì)列前序操(cāo)作步骤，对于尚(shàng)不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由(yóu)于政策对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为(wèi)投资者提供(gōng)更丰富(fù)的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来期(qī)待能够(gòu)从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的投(tóu)资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)第(dì)二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税(shuì)退税的开(kāi)始，不(bù)少人发现自己的(de)退税比去(qù)年(nián)多了不少，仔细询问之下(xià)才发(fā)现，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大(dà)刺激了不少本(běn)来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的(de)一个月的(de)时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但(dàn)是(shì)个人养老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金(jīn)账户的三(sān)千多(duō)万人中，仅900多万人完成了(le)资金储(chǔ)存(cún)。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的(de)结果来(lái)看，个人养老金产品的收(shōu)益率远低(dī)于预期，是大(dà)多人不愿意入(rù)金的(de)主(zhǔ)要原因。而(ér)选择开户的原因主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人认(rèn)为，这(zhè)是(shì)一个专业活，既需要了解客户(hù)的经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投(tóu)资(zī)者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或(huò)家(jiā)庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需求(qiú)，还需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到退休前(qián)的(de)应(yīng)急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协(xié)会执行副会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云(yún)在近期(qī)举办(bàn)的2023清(qīng)华(huá)五(wǔ)道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即(jí)建立账户人(rén)数(shù)占基本(běn)养老(lǎo)保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总局(jú)已向业内就(jiù)关于促进专属商业(yè)养老保险(xiǎn)发展有关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养(yǎng)老保险转为(wèi)常态化业(yè)务，参与(yǔ)该(gāi)项业(yè)务(wù)的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保(bǎo)险产品，这意(yì)味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮辛追夫人是谁的夫人，辛追夫人是谁的母亲动”的(de)收益(yì)模式(shì)，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取(qǔ)型两(liǎng)种风(fēng)格账户供客户选择(zé)。据各(gè)家保险公司披(pī)露(lù)的专(zhuān)属商业(yè)养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的(de)个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其(qí)更(gèng)加突出的(de)特点(diǎn)，包括为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲(chōng)长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和(hé)医疗应(yīng)急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老(lǎo)投资(zī)与养(yǎng)老保(bǎo)障(zhàng)/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的设(shè)计初心，必须切实从客(kè)户需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融(róng)产品的设计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的金融(róng)工(gōng辛追夫人是谁的夫人，辛追夫人是谁的母亲)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计(jì)出充(chōng)分利用资本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值(zhí)能(néng)力资产的(de)养老产品取决(jué)于发行(xíng)人（或管理人）的(de)产品(pǐn)设计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商(shāng)，可(kě)以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设(shè)计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参与到(dào)具体的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考部分发(fā)达国家的(de)经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未(wèi)来可(kě)以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区总裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在(zài)开户的时候(hòu)就(jiù)可(kě)以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿(shòu)保险股份有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个(gè)人或(huò)家(jiā)庭养老的全(quán)面需求(qiú)，多家券商还发力(lì)个人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个人(rén)补充养老金(jīn)融方案，例(lì)如(rú)银河证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等(děng)特点，已(yǐ)退(tuì)休人(rén)群养老需求的(de)流动(dòng)性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持(chí)续(xù)卓越的养老规(guī)划(huà)与满足不同养老需(xū)求的资产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务中的企(qǐ)业年金(jīn)业务，银河证券还上(shàng)线了自研的(de)年金综合(hé)评价系统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市(shì)数据，展示客(kè)户委托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接服(fú)务(wù)背后的企(qǐ)业员工和(hé)机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提供(gōng)职业年金的组合(hé)评价与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条(tiáo)线业(yè)务规划为央企与国(guó)企提(tí)供企业年金(jīn)组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的(de)年金(jīn)综(zōng)合评价系统及(jí)研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金融服(fú)务体系(xì)均是公司积极响应国家养老发(fā)展战略而(ér)推出的新服务，体(tǐ)现了在第(dì)二、三支(zhī)柱上的积(jī)极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了(le)个人养老金及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照(zhào)，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说道(dào)。

　　记(jì)者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在(zài)我们介绍之前(qián)都(dōu)已有所了解，感觉(jué)这项制度的(de)普及(jí)度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大(dà)型(xíng)银行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是开了(le)账户并没有存钱，或存(cún)了(le)钱没有开始投资(zī)，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或(huò)者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地(dì)已经过去半(bàn)年，民(mín)众接受(shòu)度和业务(wù)进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银行网(wǎng)点和券商营(yíng)业部(bù)，了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度近半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务(wù)平台数(shù)据可知(zhī)，个人养老金制度经过(guò)半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与(yǔ)人(rén)数(shù)方面(miàn)都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是(shì)打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了解、参(cān)与个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋(péng)友后发(fā)现(xiàn)，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金(jīn)融机(jī)构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度后，就分一部分在个人(rén)养老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄(xù)的(de)钱即使(shǐ)存长期(qī)也不会影响她未来(lái)的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言，他们在(zài)日常(cháng)介绍个(gè)人(rén)养老金业务的(de)过程中确实(shí)会考虑到不同年(nián)龄(líng)群(qún)体的不(bù)同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的(de)年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的(de)同时，还有不(bù)少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金(jīn)业务的开展中感受到(dào)，一(yī)些客户开了户但(dàn)没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后(hòu)如果要(yào)大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品并(bìng)非专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前(qián)个(gè)人养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券(quàn)商(shāng)端个人(rén)养老金只支(zhī)持代(dài)销(xiāo)公募(mù)基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承(chéng)受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻(xún)求(qiú)更(gèng)低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯(chún)公募基金(jīn)难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退(tuì)休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活(huó)和(hé)经济(jì)状况才是更重要的。

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