个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区进行(xíng)推进。据人(rén)力(lì)资源和社(shè)会保障部数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金开户数(shù)量达(dá)到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金(jīn)业务的代销主渠道之一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司凭(píng)借其(qí)与权益(yì)产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推行半(bàn)年之际，中国基(jī)金报(bào)记者深入多家券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落地(dì)，14家券商获(huò)得代销资格。截(jié)至今年(nián)3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录(lù)中个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)数量(liàng)增加至143只，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证券(quàn)公(gōng)司(sī)在个人养老金业(yè)务(wù)试点的(de)铺开和推广中持续发(fā)力，个人(rén)养(yǎng)老金业务也成为大型券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的(de)重要抓手。通过精心布(bù)局(jú)产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结合，试点券商(shāng)充(chōng)分发挥财(cái)富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投资的产品主要(yào)有四类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)、公(gōng)募(mù)基(jī)金。据人(rén)社部个人养(yǎng)老金产品名(míng)录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共(gòng)有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部(bù)分(fēn)具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销(xiāo)售养(yǎng)老保(bǎo)险，大多数试(shì)点券商将视(shì)线聚焦于公募基(jī)金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年(nián)年报中表示(shì)，其顺利(lì)获得首批(pī)个人(rén)养老金基金销售资格(gé)，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)公(gōng)募基(jī)金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务(wù)负责人向中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人(rén)的(de)137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不(bù)断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目前(qián)已基本实现了养老公募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指出，从客户服(fú)务办理(lǐ)的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收益多(duō)元的产品货架能够带(dài)给客户更好的服(fú)务(wù)办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资能(néng)力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的的(de)认知较(jiào)为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机构需要(yào)深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研究每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结合存量(liàng)客户的(de)个性化(huà)画像和客户特(tè)点，为客户提供切实可(kě)行的产品评(píng)估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个(gè)人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠(qú)道的(de)多重福(fú)利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户(hù)内(nèi)充分利用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投资(zī)也(yě)令不少投资者犯难(nán)：买什么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困难越多(duō)。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的(de)选择(zé)已令投(tóu)资者(zhě)目不暇(xiá)接，如(rú)何让投资者选择到适合自己的(de)产品，证券公司的投顾(gù)力量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥(yōng)有近万名高素质的投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自身(shēn)的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老规(guī)划(huà)和资(zī)产(chǎn)配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线(xiàn)下(xià)相结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供(gōng)有温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其(qí)结(jié)合个人养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基(jī)金公(gōng)司治(zhì)理水平(píng)、投研能力、业(yè)绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金；选出(chū)“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此白头发从哪开始白，白头发从发梢开始白是什么原因前兴业银行召开的(de)2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工(gōng)商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开(kāi)通个人(rén)养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社(shè)会保险公共(gòng)服(fú)务平(píng)台上仅可(kě)查询商业银行个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务(wù)和理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型商白头发从哪开始白，白头发从发梢开始白是什么原因业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道优势(shì)相比，证券公司(sī)个人养老金业务的(de)规模相对有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓(tuò)阶(jiē)段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一站(zhàn)式(shì)”服务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前(qián)表示，其个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提(tí)供从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到(dào)组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务(wù)和一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对个(gè)人养老金目标客群的(de)深(shēn)入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度(dù)、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业(yè)单(dān)位员工提供(gōng)个人(rén)养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务(wù)路(lù)上花费的时(shí)间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金(jīn)市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品(pǐn)能(néng)否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续(xù)成为市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成(chéng)为券商(shāng)财富管(guǎn)理转型的核心方向之一(yī)。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融需求(qiú)，促(cù)进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服(fú)务(wù)方面，会(huì)根(gēn)据国(guó)家政策选择社保(bǎo)关系在(zài)先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对(duì)其他客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和(hé)客户画像的覆(fù)盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，证券公(gōng)司(sī)可重点(diǎn)关(guān)注企事(shì)业单位员(yuán)工，特(tè)别是大中(zhōng)型城(chéng)市具(jù)有一定(dìng)经(jīng)营规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优势，具(jù)备一(yī)定投资(zī)意识和财务(wù)认(rèn)知；这类人群对未(wèi)来退休(xiū)有(yǒu)一(yī)定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜(qián)在客(kè)群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户(hù)的风险偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合(hé)稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户(hù)建立个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通过加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客(kè)户持(chí)续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄(líng)结构和不同(tóng)资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比(bǐ)如(rú)对每(měi)年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门要求的金融机构和金(jīn)融(róng)产(chǎn)品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息(xī)和交(jiāo)易服务(wù)；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老百姓身边(biān)的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投教方面，应加大(dà)资源投(tóu)入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老(lǎo)金的(de)认(rèn)知。走进企事业(yè)单位，通过上门服务(wù)的方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育(yù)活动(dòng)，帮助客户(hù)了解(jiě)个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内(nèi)容(róng)丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既包(bāo)括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如节税(shuì)计(jì)算(suàn)器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应(yīng)用(yòng)方(fāng)面，引(yǐn)入智能科技(jì)和人工(gōng)智能技术，通过数据分析(xī)和算法模型，根据客户的(de)风险承受能力、资产状况和目标(biāo)退休(xiū)年限，定(dìng)制(zhì)化(huà)推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智能(néng)客户分(fēn)析系(xì)统(tǒng)的基础上，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达(dá)成“千(白头发从哪开始白，白头发从发梢开始白是什么原因qiān)人千面(miàn)”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周(zhōu)期和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)实施(shī)已有半年，产品收益和(hé)回撤率(lǜ)大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前(qián)养老(lǎo)目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一(yī)只个(gè)人(rén)养老(lǎo)目标基金自成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投(tóu)资者(zhě)更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又(yòu)让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的(de)核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产品(pǐn)应力争为客户保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人养老金(jīn)可(kě)投资的4类产品风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每(měi)个类别很(hěn)难做(zuò)到在保证其特点达(dá)到的同时又规避(bì)掉(diào)该类产(chǎn)品的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较近(jìn)的投(tóu)资(zī)者比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年才退(tuì)休的(de)投资者也是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足客户(hù)养老类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的(de)，前提(tí)是有一(yī)套(tào)完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系(xì)，通过该体系的(de)评价，能较(jiào)为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平(píng)、公正地对同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适(shì)的产品推荐给(gěi)合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分(fēn)为目标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者可以根(gēn)据(jù)自身投资目(mù)标(biāo)和(hé)风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力(lì)选择具体(tǐ)的(de)产品。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的客户可选择目标(biāo)日期(qī)型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国(guó)城镇职工养老金替(tì)代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退休后(hòu)的(de)养(yǎng)老金替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退(tuì)休(xiū)前(qián)的生活水平(píng)，养老(lǎo)金(jīn)投资的增(zēng)值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资(zī)收益的客户，可(kě)以配置一定高比例资金(jīn)在(zài)权益型资产上，实(shí)现养老投资(zī)的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负(fù)责人也认为(wèi)，个(gè)人养老金产品具有一(yī)定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值的养老需(xū)求(qiú)。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多(duō)的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实(shí)现(xiàn)差异化(huà)的发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户(hù)提供(gōng)个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意义上(shàng)说(shuō)是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机(jī)构或者每家(jiā)机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势(shì)，服务(wù)好有养(yǎng)老投(tóu)资(zī)需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能在服(fú)务时效性(xìng)上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服(fú)务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户(hù)提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规性，为不(bù)同的客户提供基于客(kè)户需求和画像的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上(shàng)述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券商端参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在(zài)银行端、个税端进行一系(xì)列(liè)前(qián)序(xù)操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策(cè)对(duì)代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险(xiǎn)类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进(jìn)一(yī)步为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来期待(dài)能够(gòu)从政策端进一步简化(huà)投资者的办(bàn)理流程，提(tí)升客(kè)户(hù)体(tǐ)验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年(nián)多(duō)了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了(le)不少(shǎo)本来(lái)不(bù)想(xiǎng)开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金(jīn)累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的三千(qiān)多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率远低(dī)于预期，是大(dà)多人不愿意入金的(de)主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融(róng)机构出台了不少吸引客(kè)户开户的(de)优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需(xū)要了解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也(yě)需要(yào)业务人员及其(qí)所在(zài)机(jī)构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足(zú)个(gè)人(rén)或家庭养老的(de)全(quán)面需求，还需要(yào)结合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多(duō)数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来(lái)，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的(de)现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的(de)2023清华(huá)五道口全(quán)球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例(lì)低(dī)；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发(fā)展有关事(shì)项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人(rén)养老金(jīn)制度的主要(yào)保险产品，这意味着个(gè)人养(yǎng)老金保险产品名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公(gōng)司披露的专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人养老保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设(shè)计端解决(jué)“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的(de)收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接(jiē)等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设(shè)计理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移(yí)上(shàng)述(shù)“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值(zhí)能(néng)力(lì)资(zī)产的养(yǎng)老产品取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设计能(néng)力和资(zī)产(chǎn)管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服(fú)务提(tí)供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求设计出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望能参(cān)与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责(zé)人(rén)建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的经验，未来除(chú)了(le)股、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰(fēng)富(fù)投资者的可选标的(de)，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参(cān)与(yǔ)者(zhě)可以(yǐ)直接在(zài)开户(hù)的时候做投(tóu)资选择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金(jīn)可能面临的流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限(xiàn)公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近日(rì)表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来(lái)解决客户对短期资(zī)金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银河证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河(hé)证券已根据在(zài)职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特(tè)点，已退休人(rén)群养老需求的流动(dòng)性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出多层(céng)次(cì)、多(duō)元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置方(fāng)案，积极履行养老保障社会(huì)责(zé)任，力争(zhēng)为居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年(nián)金(jīn)、增额(é)终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性(xìng)资(zī)产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金业务中的(de)企业年金(jīn)业务(wù)，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了自研的年金综(zōng)合评(píng)价系(xì)统(tǒng)。该系统可(kě)以通过(guò)客(kè)户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值(zhí)与持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示客(kè)户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机(jī)制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金(jīn)研(yán)究中心(xīn)已为部分省(shěng)市提供(gōng)职业年金的组合(hé)评(píng)价与(yǔ)管理咨(zī)询服务，也(yě)计划结合机构条线(xiàn)业务规(guī)划为央企与国企提(tí)供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等(děng)综(zōng)合金融(róng)服(fú)务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司积(jī)极响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老金业(yè)务，目(mù)前公司已初步建立了个人养老金及(jí)个人(rén)养老金融服务体(tǐ)系(xì)，充分利用金融产品代(dài)理销(xiāo)售(shòu)牌(pái)照和(hé)保险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温度、有态度(dù)的(de)个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在(zài)我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所(suǒ)了(le)解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普(pǔ)及度(dù)和客(kè)户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也(yě)有(yǒu)很多人只是开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或(huò)存了钱没(méi)有开始(shǐ)投资(zī)，主要因为不(bù)知道如何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细(xì)介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度正式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区）启动(dòng)实施。距离个(gè)人养老金制(zhì)度落地已(yǐ)经过去半年，民(mín)众接受度和(hé)业务进展情况如(rú)何(hé)？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样(yàng)理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实(shí)地(dì)探(tàn)访(fǎng)上(shàng)海地区(qū)几家银(yín)行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)经过半(bàn)年时间的发展，在(zài)产品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位(wèi)的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询(xún)的(de)，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老金业务(wù)的热情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开(kāi)户外，还有不少企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组(zǔ)织(zhī)来了(le)解(jiě)、参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄(líng)段(duàn)、均已购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产品的朋友后(hòu)发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上(shàng)海(hǎi)地区(qū)金融(róng)机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工(gōng)作(zuò)以(yǐ)来，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期(qī)也不(bù)会影响她未来的生(shēng)活质量，并且(qiě)放(fàng)进个人养老金(jīn)账户(hù)是在(zài)基本养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不少已经了解(jiě)个人养老金(jīn)业务的(de)民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个人养老金(jīn)业务的开展中感受到，一(yī)些客(kè)户开了户但(dàn)没存(cún)储的主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客(kè)户则是(shì)认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明显，目前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目(mù)标基金(jīn)四(sì)类(lèi)产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人养老金账户也(yě)可以(yǐ)直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈到了(le)推广个人养老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金(jīn)，无法代(dài)销存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难以达(dá)到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻(qīng)人向(xiàng)记者直言(yán)，对于离退休(xiū)还(hái)较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才(cái)是更(gèng)重要(yào)的。

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